Entrevistas

“Los ejecutivos chinos son duros negociadores y pueden volver al primer casillero en el último minuto hasta que consiguen lo que buscan”

Matías Ferrari, de Cerolini & Ferrari Abogados, comentó las características principales de la negociación con ejecutivos de empresas chinas, en un diálogo con abogados.com.ar.

¿Cómo se desarrolla la negociación de un contrato con una empresa china?

Estuve en Shangai en abril por distintos temas profesionales y haciendo research sobre la contratación comercial en y con China. Los negociadores chinos, si bien entienden el contrato del mismo modo que se comprende en Occidente, aquí la costumbre es que se negocia y se van consolidando cuestiones sobre las que ya no se vuelve, hasta que se consolida la posición final y se firma el contrato. Los negociadores chinos no tienen una visión equivalente. Las tratativas pueden ir y venir muchísimas veces. Se pueden desandar puntos que se creían consolidados. Esto está dentro de la lógica de la negociación precontractual china. Y no es un tema menor. Diez segundos antes de la firma se puede dar vuelta la negociación pero no de mala fe sino que hace siglos que esa es la forma que tienen de negociar. Por otra parte, no hay forma de tratar con una empresa china si en primer término no hay un principio de confianza o de entendimiento de confianza mutua. Es muy difícil que una compañía china encare negociaciones y termine llegando a acuerdos de negocios sin antes tener una base mínima de confianza con su interlocutor. Por ese motivo, muchas veces trabajan con un interlocutor o con terceras personas que acercan a las partes. Como suele suceder con otras culturas, para ellos su cultura es clave, es central, y obviamente cualquier acercamiento desde la perspectiva occidental es visto con buenos ojos por los negociadores chinos. La sociedad y específicamente los funcionarios de compañías chinas están orgullosos de su cultura y es claro que tienen una cultura de la que estar muy orgullosos. En ese punto, a los fines de generar confianza, cualquier acercamiento es bienvenido.

¿El idioma es importante?

El idioma es importante pero es probablemente uno de los tres más difíciles de aprender y de hablar en el mundo. Pero uno puede manejar frases o expresiones que son muy bienvenidas. A diferencia de otras sociedades, les resulta muy relevante el protocolo de los negocios. En una negociación el que habla es el líder del grupo que está negociando. Es a esa persona a la que en principio se le dirige la palabra y con la que se charla, y no se charla con otros en la mesa. La cuestión de los regalos parece un tema menor, pero está muy internalizada la costumbre de que se regalan cosas como forma de consolidar y desarrollar la relación y de esa manera generar confianza. Hay un dicho que asevera que cuando un chino te  abrió la puerta, te abrió la puerta a un mundo entero. El sistema de referencias, de contactos en nuestras sociedades es intenso, pero en la sociedad china es muchísimo más intenso. Si se produce un conflicto con una empresa china, probablemente sea luego muy difícil trabajar con otras. Y aún más dentro de una misma industria.

¿Cuál es el perfil de los ejecutivos chinos?

En general son muy amables, tienden a ser tímidos y son muy duros negociadores. Históricamente, son negociadores muy duros. No quiere decir que no tengan flexibilidad. Pero cuando tienen claro qué quieren es muy difícil lograr que salgan de esa posición. Y van a encontrar la forma de una u otra manera de que la contraparte acepte su posición. Esto tiene que ver con el tipo de negociación que relataba. Si se consolidan tres de cinco puntos y hay dos que no, y el negociador chino sabe que uno de esos cinco para él es clave, si no obtiene el que a él le interesa, 10 segundos antes de cerrar el contrato, va a volver atrás con los tres que estaban consolidados. Esto pone a la contraparte en situación de volver a cero y terminar diciendo “le voy a dar ese punto que él quiere para poder cerrar”.

¿Cómo influye la política global?

Otra característica, obviamente, es que todo en la sociedad de ellos es enorme, cualquier relación o negocio con chinos es una enormidad como principio general. Porque son 1.400 millones de personas, porque están en rumbo a ser la principal potencia económica del planeta, como históricamente lo han sido. Ellos lo saben, se ven a sí mismos como el centro del planeta y tiene con qué. Y en los últimos 10 años están en un proceso de expansión global, sutil, tratando de mantener un bajo perfil pero con un proceso estratégico de posicionamiento geopolítico muy impresionante que llaman el “cinturón de la seda” en recuerdo de su historia. Llega casi hasta la mitad de Europa, el Norte de África y casi toda Asia. Ese el perímetro estratégico de influencia política y económica que quieren tener y consolidar en las próximas décadas. Por otra parte, tienen también una visión estratégica respecto de Latinoamérica, por un tema de los recursos y las materias primas que van a necesitar en las próximas décadas para darles de comer a toda la gente  que están incorporando a una velocidad sideral al mercado. Ya tuvimos inversiones tanto aquí como en Brasil, Ecuador, Colombia y otros países de la región. Pero es esperable que haya más inversiones todavía.

¿Cuál es el panorama para los abogados corporativos?

Es muy importante empezar a entender que los abogados y los estudios corporativos tradicionalmente miramos a Estados Unidos, y en menor medida a Europa, y debemos mirar a China, porque ya hay muchas oportunidades de negocios pero va a haber más. Y negociar con funcionarios chinos no es lo mismo que hacerlo con norteamericanos. Es importante tener la flexibilidad empático cultural para estar preparados para esto. ¿Cuáles son las principales áreas de asesoramiento jurídico que requiere una empresa china para radicarse en el país?

No es distinto a lo que requieren otras empresas extranjeras. Si la compañía no tiene presencia en el país, va a aparecer la necesidad de la constitución de una sociedad, filial, sucursal o una variante societaria que le permita tener operaciones en el país. También están las inscripciones tributarias, ver si hay algún régimen tributario específico por la actividad a la que se vaya a dedicar la empresa y, si va a tener empleados, el encuadramiento laboral. En un estadio siguiente, todo lo que tiene que ver con el giro comercial de la empresa. ¿Qué características más salientes tienen estas empresas?

Ninguna tan particular. En mi experiencia, si bienlos ciudadanos chinos  tienen otra cultura y otra idiosincrasia, el management de las empresas chinas que se desplaza al exterior de su país en general se trata de lo más occidentalizado, los ciudadanos que quizá tuvieron experiencia laboral en compañías extranjeras o estudiaron en otros países. En consecuencia, uno suele encontrarse con gente que ya está occidentalizada y no es el prototipo de personas de esta nacionalidad. Las empresas chinas, por otra parte, son estatales o tiene presencia estatal, y esto es un desafío, aunque hay compañías privadas que tienen una lógica más occidental, pero más allá de las cuestiones culturales no vemos grandes diferencias con firmas de otros orígenes.

¿Se afianzan sobre la compra de compañías ya existentes, establecen sucursales o arman filiales locales?

Ha habido inversiones chinas comprando empresas argentinas en los últimos años, con la avanzada de empresas del Estado chino en Latinoamérica y en especial en la Argentina. Las compañías chinas adquirieron partes del paquete accionario en empresas en el sector petrolero, en el financiero, en el de la construcción, de energía y transporte, telecomunicaciones, agronegocios... Ha habido inversiones en muchos casos sin necesidad de constituir la compañía de cero sino tomando el control de una compañía local o extranjera con presencia local, o comprando una parte de la firma sin desplazar el management. Pero aun en este caso, la empresa china debe tener algún mínimo asiento en la Argentina para llevar a cabo las operaciones.

Allí surge trabajo para asesorar en due dilligence, ¿verdad?

Sí, las compañías chinas están suficientemente occidentalizadas para encarar procesos de due dilligence como cualquier otra compañía extranjera.

¿El planteo que proponen las compañías chinas alcanza para que tengan que hacer  inversiones inmobiliarias? ¿Les permite aprovechar algunas de las nuevas formas de propiedad del nuevo Código?

Ha habido inversiones inmobiliarias pero no estamos viendo que sea el fuerte de la inversión china en la Argentina. En el interior se ha producido la compra de algunos campos pero no se observa la compra directa inmobiliaria, sino la adquisición total o parcial de otras firmas que tienen inmuebles ya sean urbanos o rurales. Pero por el momento no hay una gran demanda china en el mercado inmobiliario. Y en cuanto al Código, no ha hecho ninguna diferencia sustancial por ahora en inversiones de compañías extranjeras.

¿Cuáles son las principales características del ordenamiento laboral que prefieren para el personal que traen consigo, según las ramas o jerarquía?

Hay diferentes ejemplos. Algunas envían una menor dotación de management, 5 o 6 funcionarios y nada más, y existen otras que realmente destinan decenas y decenas de ejecutivos chinos, porque tienen que llevar adelante grandes empresas, como por ejemplo un banco. Allí se ve una gran dotación de funcionarios extranjeros. En esos casos, más allá de los acuerdos que pueda tener la empresa china con sus propios ejecutivos, lo cierto es que una vez que la firma está establecida en la Argentina y tiene el management residiendo en el país, está sometido a la legislación laboral local, independientemente de esos pactos. Desde ese punto de vista, las reglas que se les aplican si son directores son las que rigen según la Ley de Sociedades Comerciales y, en algunos casos de directores con funciones específicas, el derecho laboral argentino, tal como ocurre a nivel de gerentes. Insisto, esto sin prejuicio de los acuerdos privados que puedan tener los funcionarios, que por un tema de conveniencia de los mismos en su carrera profesional quieran hacer valer antes que el ordenamiento argentino.

 

21 de diciembre 2015 | Sin comentarios | Comentar

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