En el desarrollo de negocio B2B, el mayor riesgo ya no es perder una reunión. Es depender de una sola relación.
Durante años, el desarrollo de negocio en las firmas de abogados se construyó sobre una premisa sencilla: identificar a quien toma la decisión, cultivar la relación y presentar la propuesta adecuada.
Ese enfoque sigue siendo relevante, pero ya no refleja cómo muchas organizaciones toman sus decisiones de compra.
Hoy, la contratación de servicios legales es cada vez más un proceso colectivo. Mientras un socio construye una relación con un cliente potencial, otros actores —finanzas, compras, líderes de negocio y equipos jurídicos internos— realizan sus propias investigaciones mucho antes de la primera reunión formal. Cada uno llega con sus propias preguntas, referencias e impresiones.
La reputación ya no se construye en una sola reunión
Cuando un comité de compra evalúa una firma de abogados, mira más allá de la propuesta. Sus integrantes también analizan lo que encuentran en internet: artículos, videos, publicaciones en LinkedIn, entrevistas, casos de éxito y la consistencia de la presencia digital tanto de la firma como de sus abogados.
Por eso, el marketing ya no es simplemente una función de apoyo al desarrollo de negocio. Se ha convertido en parte del propio proceso de compra.
Si toda la estrategia de crecimiento depende de una única relación dentro de la organización del cliente, un cambio de interlocutores, una reorganización interna o la incorporación de nuevos responsables de la decisión pueden modificar rápidamente el resultado.
Las firmas que construyen una confianza más sólida son aquellas cuya experiencia y conocimiento pueden ser validados por distintos integrantes del comité de compra, incluso antes de que ocurra la primera reunión.
En un mercado donde las decisiones de compra son cada vez más colaborativas, el desarrollo de negocio ya no consiste únicamente en construir relaciones. También consiste en construir credibilidad ante todos los que participan en la decisión.
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