Aunque a veces incomode admitirlo, hoy ganar trabajo no depende sólo de contar con los mejores abogados. También requiere saber contar la mejor historia y lograr que esa historia conecte con quienes pueden necesitar nuestros servicios.
En muchos estudios jurídicos esta idea todavía suena extraña. No porque no valoren al cliente, sino porque durante décadas el prestigio profesional, la formación técnica y la reputación alcanzaban para sostener y hacer crecer una práctica. Pero el mercado cambió, y los clientes también.
Hoy los clientes no buscan volumen, buscan valor. Esperan recibir ideas, lecturas de contexto, anticipos y soluciones incluso antes de formular la pregunta. En este escenario, la presencia digital dejó de ser un accesorio para convertirse en la primera impresión: el contenido inteligente y el posicionamiento estratégico son ya componentes centrales del trabajo.
Por eso es clave entender que el desarrollo de negocios y el marketing no pueden operar en paralelo ni a contramano del ejercicio profesional. Cuando se integran, el expertise jurídico se convierte en narrativas más claras, útiles y centradas en el cliente, alineadas con lo que el mercado realmente demanda.
¿Y qué implica todo esto para nuestra profesión?
Implica que ya no alcanza con “hacer un buen pitch”: hoy es necesario hacerse cargo de toda la experiencia del cliente. Implica usar datos para demostrar impacto, animarse a innovar desde adentro y asumir que esperar a que el cambio llegue por sí solo es una apuesta riesgosa.
De cara a 2026, muchas firmas ya se preguntan cómo transformar BD y marketing en verdaderos motores de crecimiento. Algunas exploran herramientas de IA; otras mapean journeys del cliente o ensayan nuevas estrategias de relacionamiento. Cada firma avanza a su propio ritmo, pero todas, de una manera u otra, se verán atravesadas por este proceso.
Tal vez el desafío no sea anticiparse a cada tendencia, sino comprender que la profesión está en transición y que en esa transición, la forma en que contamos lo que hacemos empieza a ser tan decisiva como lo que hacemos en sí mismo.
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