Suena a éxito comercial. Suele ser lo contrario: estás cobrando por debajo de lo que el mercado te aceptaría.
Hagamos números. Pides 15.000 y te aceptan ocho de cada diez. ¿Y si con 18.000 te aceptaran seis? Facturas parecido, trabajas menos y te quedas con mejores asuntos. Pero el socio celebra el ratio de aceptación, porque es la métrica que le deja dormir. Las nóminas las paga otra.
¿Por qué elige esa? Miedo. Y el miedo tiene una causa: cuántas más oportunidades tiene.
Te cuento un caso real, con nombre cambiado. Javier tenía dos propuestas abiertas. Dos. Revisaba el email cada media hora para ver si había ocurrido un milagro. Bromeaba con encender una vela a San Ivo, patrón de los abogados. No era del todo broma. Uno de los dos clientes pidió "una reunión para revisar los honorarios". Entró decidido a defender el valor de su trabajo. Salió con un 35% menos. Semanas después el otro cliente paralizó el proyecto, y ahí se quedó: un asunto, margen justo, y la sensación de haber hecho lo correcto. No lo era.
No rebajó el precio porque el cliente negociara bien. Lo rebajó porque negociaba con miedo.
Esa frase se puede repetir en muchísimos despachos.
Santiago Bilinkis lo explica con el tenis, y desde que se lo escuché en uno de sus podcasts no encuentro imagen mejor.
En el saque tienes dos intentos. El primero lo pegas fuerte, buscando el ace, precisamente porque hay un segundo detrás. Si solo tuvieras uno, lo pondrías a media potencia. Con tal de que entre.
Él lo relaciona con la aversión al riesgo y el ahorro como respaldo de una sociedad. A mí me iluminó como una explicación a poner precios bajos.
En lo comercial, tu segundo saque es el número de oportunidades abiertas. Con muchas, cada propuesta es un primer saque: pides lo que vale y lo sostienes. Si esta no entra, viene otra. Con dos o tres, cada propuesta es un segundo saque. Fallar es doble falta. Y la pones flojita: 9.000 en vez de 15.000, que cuesta más rechazar.
El descuento tiene además otro problema: se retroalimenta. Cuantas menos oportunidades, más miedo a perder cada una; cuanto más bajas el precio, menos margen te queda para generar demanda nueva. Y vuelta a empezar. El descuento que te salva hoy te deja sin saque de repuesto mañana.
Javier, por cierto, no arregló esto tocando tarifas. Dejó de hacer descuentos en cada cierre y se puso a abrir conversaciones comerciales, muchas. Siguió perdiendo presupuestos. Dejó de regalar honorarios.
Así que antes de discutir si tus honorarios son caros, cuenta tus oportunidades abiertas. Si te salen dos, el problema no está en la tarifa. Cuando tienes alternativas, negocias con criterio. Cuando no, negocias con angustia. Y la angustia acaba apareciendo en la factura. Casi siempre.
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