Que nuestra debilidad sea nuestra fortaleza.

Claro está que los métodos de autocomposición de controversias no se circunscriben al mundo del derecho. La negociación es un tema transversal a la sociedad en su conjunto. Aunque es evidente que en las escuelas de leyes argentinas la negociación no está incluida como una asignatura prioritaria en la currícula de grado. Más bien a la hora de ejercer la profesión de abogados, sobre todo aquellos profesionales que hemos decidido ejercerla ante los tribunales resulta una herramienta imprescindible. Y más teniendo en cuenta que desde ya hace varios años la mediación prejudicial es obligatoria, salvo en los casos en los que expresamente la ley menciona. Lo que sucede en la práctica diaria, es que la manera de negociar depende básicamente de las características personales que el colega posea, los recursos con que las acompaña, así como también la materia jurídica que se deba resolver o la instancia procesal en la cual se encuentre el distracto. Cuando me refiero a recursos no lo hago desde el punto de vista procesal sino más bien ontológico.

La frase trillada utilizada por los docentes cuando estos intentan explicar las partes generales de las asignaturas en la universidad conocida como: “la mitad de la biblioteca sostiene A, la otra mitad sostiene B y la tercer corriente es siempre ecléctica”; es la esencia misma del derecho, sobre todos en aquellos países en donde el sistema de leyes es codificado. Nuestro esquema de pensamiento como mujeres y hombres de derecho, tiene como resultado una mirada respetuosa por la ley; esto resulta un “recurso” válido a lo hora de negociar. Pero claramente no es el único, es el más evidente.

Un método efectivo y creativo para poder vislumbrar soluciones, frente a una negociación, es realizar un listado de los posibles recursos con los que se cuenta, tal como lo he señalado antes. Este listado es útil para poder enfocar,  tener claridad y decidir cuál es la mejor estrategia para lograr el objetivo del cliente y el nuestro. Uno de los mejores caminos para arribar a esto es preguntarle al cliente: ¿qué es lo quiere? Así evitaremos embarcarnos en una aventura jurídica y realizar un estipendio de energía innecesario.
En el checklist de nuestros propios recursos podemos incluir por ejemplo: posibles soluciones contempladas en la ley o en la jurisprudencia del caso, recursos económicos con los que cuento, si se trata del cobro de sumas de dinero – contemplar como viable una financiación y hacerle ver al cliente las bondades de realizar planes de pagos, diferentes medios de pago, entender cuál es el piso y el techo de la negociación, hacer un listado de  personas a las que puedo consultar y habilitar su opinión, sean abogados o no.

Otro adagio muy utilizado en esta materia es aquel que dice: “mejor un mal acuerdo que un buen juicio”, esto se debe a que muchas veces los procesos judiciales no resultan ser la mejor de las alternativas para arribar a soluciones útiles, si tenemos en cuenta al matrimonio perfecto del tiempo – resultado.

En lo personal y profesional considero que la mejor de las soluciones es aquella a la que arribamos cuando obtenemos lo que queremos y la otra parte también logra ser beneficiada. Para ello es necesario tener la capacidad de escuchar, comprender, empatizar con la otra parte y en consecuencia ofrecer soluciones del valor para el otro, entender qué implica una aceptación de una oferta o una negación, el lenguaje de nuestro cuerpo y el del cliente, recopilar argumentos a favor y en contra de nuestra postura. Otro tip de sumo valor es uno de los  adagios de la comunicación: “muchas veces el mensaje no consiste en lo que se dice, sino lo que el otro entiende o interpreta”. Por ello es importante saber comunicar lo que se quiere decir, utilizar frases sencillas y exponerlas de manera clara, usar el tono de voz adecuado. El resultado será un mensaje firme y claro, evitando ser agresivos o sumisos, sino simplemente asertivos.

Podría afirmar que dos son las reglas básicas para poder negociar mejor: en primer lugar, observar a la negociación como una forma de consenso y no como un juego de ganar-perder. Para lograr esto, como dije anteriormente es importante tener una buena escucha, ubicarse en la situación del otro y entender desde qué lugar dice y hace las cosas. Resulta recomendable no aperturarse con una catarata de quejas y ofensas hacia el otro, como usualmente se hace. Esto no contribuirá en lo más absoluto en nada. Dicho supuesto es muy normal que suceda en un contexto de negociación por asuntos donde se ventilan cuestiones de familia o divorcios. Por otro lado es importante el factor tiempo, ya que si tenemos en cuenta que la escuela de leyes nos prepara en las clases de derecho procesal para utilizar el calendario, esto lo trasladamos al resto de la actividad profesional. Es bueno optimizar el uso del tiempo en la negociación como en cualquier actividad laboral, pero no es beneficioso apurarse y que el acuerdo o desacuerdo sea lo más parecido a un despacho de fastfood. Esto le restaría calidad a nuestro trabajo como profesionales. En segundo lugar es positivo desdramatizar y quitarle el condimento emocional a la negociación. O sea, muchas veces los clientes exponen sus puntos con demasiada emotividad y esto no resulta de mucha ayuda, en general somos las mujeres a quienes nos cuesta más este punto. Considero que esta característica que muchos califican como una debilidad, puede ser tomada como una fortaleza a la hora de negociar mejor, si logramos virar el barco hacia aguas menos turbulentas. Ofreciédoles a nuestros clientes por ejemplo, salir de la sala a tomar un vaso con agua, ir al toilette, etcétera, para poder tomar un poco de distancia física y no permanecer cerca de la parte contraria, que en muchos asuntos de familia, sociedades de amigos o familiares, puede resultar un tanto invasiva y no permite poder pensar con enfoque y claridad, por un tema de energético. Esto no es más ni menos que utilizar “los recursos que tengo” para poder hacer foco en lo que quiere mi cliente y lo que  queremos como profesionales.

A modo de una pequeña y útil conclusión…

Si hacemos el ejercicio mental y pensamos todas las veces que en nuestra vida no sólo profesional como es esperable, sino también personal, negociamos con nuestra pareja, hijos, socios, amigos, compañeros de trabajo, jefes o líderes de grupo, banco, clientes y así podríamos seguir completando páginas y páginas con supuestos. Lo cierto es que negociar es una tarea diaria, inherente a la complejidad de las relaciones humanas y no se ciñe solamente al criterio jurídico. Además como abogados pensamos casi en forma automática de manera crítica cada situación, esto es argumentamos a favor o en contra en cada una de las áreas de nuestra vida. Los invito a pensar que es posible además de hacer este esquema de pensamiento habitual y normal por nuestra profesión, agregar a la intuición y empoderarla. Ya que es una muy buena fuente de soluciones posibles y además es la que mejor se cuadra al estilo propio.