Cuando se activan los calendarios de Chambers, Legal 500 y otros directorios, se repite la misma escena: plazos encima, listas de referees que crecen, versiones incoherentes y equipos intentando sostener un proceso que convive con el trabajo del día a día.

El cansancio es real, sobre todo en estudios boutique y medianos. El costo no es solo tiempo: es energía que se resta a casos y clientes reales. La clave para bajar fricción está en cambiar la pregunta. No es “¿en qué banda quedamos?”, sino: ¿qué necesita entender un cliente en 90 segundos para confiar en nosotros?

Si esa respuesta está clara, la submission deja de ser un documento estacional y se transforma en un ejercicio de propuesta de valor y en un activo de confianza: obliga a traducir experiencia jurídica en resultados comprensibles para quien decide, mostrando no solo “qué hacemos”, sino cómo generamos impacto. El resultado es una narrativa consistente que no se queda en el ranking: mejora propuestas, afina el mensaje en reuniones y fortalece la presencia pública del estudio durante todo el año.

1. Define tu “mensaje de 90 segundos” y agrega el “cómo”

Antes de abrir el formulario, redacta una frase que responda: qué haces, para quién, en qué situaciones complejas, cómo lo haces y con qué resultado. Ese “cómo” suele omitirse, pero es donde está tu diferencia: cómo gestionas riesgo, coordinas múltiples partes, anticipas contingencias o traduces lo legal a decisiones de negocio.

Esta frase funciona como brújula editorial: lo que no la sostenga se recorta; lo que la refuerce, se prioriza. Tiene un efecto práctico inmediato: alinea a socios, asociados y marketing en una misma narrativa, evitando que cada práctica cuente “lo suyo” con estilos y mensajes inconexos.

2. Curaduría de asuntos: menos es más cuando hay un patrón claro

En temporada de directorios, la tentación es incluir demasiado. Eso diluye. El investigador no se convence por cantidad, sino por un patrón claro: esto es lo que hacemos mejor y aquí está la prueba.

Selecciona entre 6 y 10 asuntos ancla por práctica que sostengan tu mensaje. Busca equilibrio: un par de casos muy distintivos y varios que demuestren consistencia (repetición de mandatos, continuidad de clientes, recurrencia por industria).

Evita la jerga innecesaria. Lo que impresiona es que el caso demuestre criterio, impacto y especialización real, no una lista interminable de participaciones.

3. Estandariza cada caso: rol, complejidad y resultado

Imagina leer una novela en la que cada capítulo estuviera escrito por un autor distinto. Sería difícil mantener el hilo, el ritmo y el interés. Con una submission pasa lo mismo: si cada caso está contado con un estilo diferente, el relato se fragmenta y se pierde lo esencial.

Para evitarlo, usa una estructura fija por asunto —breve y comparable— con cuatro elementos:

• Cuál era el encargo y el objetivo del cliente
• Tu rol específico (qué hiciste, no solo que “estuviste”)
• Por qué fue complejo (plazos, partes, componente cross-border, regulatorio, negociación)
• Resultado y por qué importó para el negocio

Los superlativos sin evidencia (“líder”, “número uno”) rara vez suman; los hechos sí. Además, esta estandarización reduce un error muy común: inconsistencias entre lo que declara la firma y lo que declaran los perfiles individuales.

4. Referees: valida, pero también fideliza

Los referees no son solo un requisito formal: son un momento de contacto estratégico con el cliente que puede fortalecer la relación. Mejor pocos y sólidos que muchos y poco disponibles.

Confirma disponibilidad antes de incluirlos, idealmente con una llamada breve. En dos o tres minutos puedes recordar el contexto, refrescar qué lograron juntos y agradecer genuinamente su apoyo. Una llamada personal mejora la tasa de respuesta y, sobre todo, la precisión del testimonio.

Luego, envía un recordatorio breve por escrito: fecha aproximada, tu rol, objetivo del cliente y resultado. Esto no es “armar respuestas”: es facilitar precisión y memoria. Finalmente, cierra el ciclo: pasada la ventana de entrevistas, agradece. Ese gesto deja la sensación correcta de reciprocidad y cuidado.

5. Convierte el esfuerzo en un activo anual

Si el proceso se hace bien, no terminas con una submission, sino con un repositorio útil: casos ancla, mensajes por práctica, bios coherentes y evidencia que respalde lo que afirmas. Esa base alimenta propuestas, reuniones, sitio web y contenidos durante el año.

Ahí es donde un apoyo externo marca diferencia: no para “rellenar formularios”, sino para convertir un trámite de temporada en un activo, instalando claridad y consistencia que el estudio puede reutilizar en cada punto de contacto con el mercado.

Cierre

Los directorios tienen un lenguaje propio y, a veces, agotador. Pero responden a una necesidad real: aportar validación externa en un servicio difícil de medir y ayudar a quien contrata a decidir con menos incertidumbre.

La pregunta final no es solo “¿cómo nos fue?”, sino si este ciclo dejó un relato más claro, más probado y más útil para el cliente. Si la respuesta es sí, el esfuerzo dejó de ser trámite y se transformó en estrategia.