Hay abogados que acumulan miles de seguidores en LinkedIn y no les llega un cliente nuevo al año.

Hay socios con 800 contactos que cierran tres asuntos nuevos al trimestre.

La diferencia no está en el algoritmo, sino en a quién le hablan y de qué.

El problema con "ser visible"

Cuando un abogado decide que quiere tener más presencia en LinkedIn, la primera pregunta que se hace es: ¿sobre qué publico?

Esa es la pregunta equivocada.

La pregunta correcta es: ¿quién tiene que saber que existo, qué problema tiene y qué tiene que pensar de mí cuando me encuentre?

Sin respuesta a eso, la visibilidad es ruido banal. Puede generar likes. Puede generar comentarios. Puede generar la satisfacción momentánea de ver que un post gusta. Sólo métricas de la vanidad.

Pero no genera negocio de forma predecible.

Y un abogado no necesita audiencia. Necesita interlocutores.

Qué distingue la visibilidad que genera negocio

No es cuestión de volumen. Es cuestión de señal.

Un post que explica cómo has resuelto un problema concreto para un tipo de cliente concreto hace tres cosas a la vez: demuestra criterio, identifica a tu cliente ideal y filtra a quien no lo es.

Eso no da miles de likes. Pero hace que el director jurídico de una empresa mediana que lleva tres meses buscando un abogado especializado en reestructuraciones piense: este es el que necesito.

Un post sobre tendencias generales del sector, bien redactado, con datos interesantes, puede conseguir 400 interacciones. Y no mover una sola conversación comercial.

Los likes miden alcance, pero lo que cuenta es la relevancia.

El error de optimizar para la plataforma

LinkedIn tiene sus propias reglas de distribución. Los posts que generan debate, los que tienen muchas respuestas en los primeros minutos, los que usan ciertos formatos, se distribuyen más.

Eso ha llevado a muchos profesionales a optimizar para el algoritmo en lugar de para su cliente.

El resultado es contenido diseñado para funcionar en LinkedIn que no funciona para nada más.

Un abogado que publica para el algoritmo acaba hablándole a consultores de marketing. Que es, curiosamente, la audiencia que nunca le va a contratar.

Lo que mide un abogado que lo hace bien

No mide seguidores. Mide si las personas correctas están leyendo lo que escribe.

Mide si alguien le ha dicho en una reunión: "te sigo en LinkedIn y me parece muy interesante lo que publicas sobre X."

Mide si ha recibido mensajes de directivos.

Mide si su nombre aparece en conversaciones entre sus socios cuando deciden a quién meter en un asunto importante, de su especialidad (de la que justamente publica).

Esas métricas no salen en el panel de LinkedIn. Pero son las únicas que importan.

La visibilidad es un medio, no un fin

Un socio visible que no es elegido ha invertido tiempo y energía en construir una audiencia que no le compra.

Un socio poco visible que es sistemáticamente elegido por los clientes que le interesan tiene un problema de escala, no de estrategia.

La visibilidad sin cualificación de audiencia es el equivalente a abrir una oficina en una calle con mucho tráfico sin saber si el perfil de quien pasa tiene algo que ver con lo que ofreces.

Como dijo la investigadora Jennifer Aaker: "La influencia no viene de hablarle a muchos. Viene de hablarle bien a los que importan."

El objetivo no es que te vean más. Es que te vean los que tienen un problema que tú sabes resolver.

¿Tu visibilidad en LinkedIn está llegando a las personas que pueden contratarte, o a las que pueden darte un like?