La Anatomía de la Presión Invisible

Las empresas multinacionales con operaciones en Argentina han comenzado a aplicar a sus servicios legales los mismos criterios de procurement que usan para otros proveedores profesionales: licitaciones comparativas, presupuestos cerrados, métricas de performance y contratos con penalizaciones por incumplimiento. Esta tendencia, documentada primero en mercados desarrollados, refleja lo que Richard Susskind denomina el "desafío del más por menos": la exigencia sistemática por servicios legales mejores, más rápidos y más baratos¹.

Esta presión no es coyuntural sino estructural, y opera simultáneamente con otras tres fuerzas que están reconfigurando el mapa competitivo de la profesión legal argentina: la liberalización del mercado, la disrupción tecnológica y el cambio generacional. Ninguna de estas fuerzas actúa aisladamente. Su poder transformador surge de su interacción sistémica, generando un entorno donde las ventajas competitivas tradicionales —prestigio histórico, redes de contactos, opacidad técnica— pierden relevancia frente a nuevos criterios de valor.

La pregunta no es si estas fuerzas afectarán el ejercicio profesional argentino, sino a qué velocidad nos adaptaremos a ellas.

Primera Fuerza: El Imperativo del "Más por Menos"

La presión fundamental que documenta Susskind surge de una contradicción económica: los clientes corporativos enfrentan creciente complejidad regulatoria —que requiere más servicios legales— mientras sus presupuestos para asesoramiento jurídico se mantienen estables o disminuyen. Esta tensión genera el "desafío del más por menos": necesidad de mayor cobertura legal con menor inversión económica.

En Argentina, esta fuerza se manifiesta a través de la adopción de prácticas de "legal procurement": procesos de compra de servicios jurídicos similares a los que las empresas aplican para otros proveedores profesionales. Esto incluye licitaciones formales, comparación de propuestas mediante criterios objetivos y contratos de prestación con Service Level Agreements (SLAs - acuerdos de nivel de servicio con métricas específicas y penalizaciones por incumplimiento).

La tendencia hacia sistemas de "panel legal" donde múltiples estudios compiten no solo por expertise sino por eficiencia medible refleja un cambio fundamental en la relación cliente-proveedor legal. Los compradores de servicios jurídicos, tradicionalmente deferentes hacia el expertise profesional, adoptan comportamientos de consumidores informados que comparan alternativas y exigen transparencia.

Esta evolución hacia accountability (rendición de cuentas) medible no penaliza a todos los estudios por igual. Aquellos que logran articular propuestas de valor específicas —especialización técnica profunda, procesos eficientes, tecnología habilitadora— pueden capturar mayor participación de mercado de clientes dispuestos a pagar premium por resultados superiores. La presión "más por menos" no commoditiza el derecho: polariza el mercado entre proveedores de alto valor agregado y proveedores de servicios estandarizados.

Segunda Fuerza: La Liberalización del Mercado

La segunda fuerza disruptiva opera mediante la erosión gradual de las barreras tradicionales que protegían el mercado legal. Susskind identifica este proceso como "liberalización": la entrada de nuevos competidores que no se ajustan al modelo clásico del estudio jurídico tradicional.

En Argentina, esta liberalización adopta múltiples formas. Consultoras multidisciplinarias han comenzado a ofrecer servicios que combinan asesoramiento estratégico, fiscal y legal dentro de propuestas integradas. Su ventaja competitiva no radica necesariamente en superior expertise legal sino en capacidad de coordinar soluciones empresariales comprehensivas.

Simultáneamente, emergen estructuras completamente nuevas. Plataformas digitales ofrecen servicios jurídicos específicos: constitución societaria online, generación automatizada de contratos estándar, consultas legales por videoconferencia. No compiten frontalmente con estudios tradicionales sino que capturan segmentos desatendidos: pymes que no pueden pagar honorarios premium, emprendedores que necesitan trámites rápidos, individuos que requieren asesoramiento básico.

La liberalización también opera verticalmente. Clientes corporativos grandes han fortalecido dramáticamente sus equipos legales internos, internalizando trabajo que antes terciarizaban. Esta internalización genera competencia por talento: los mejores abogados jóvenes ahora evalúan posiciones corporativas que ofrecen mayor work-life balance, salarios competitivos y exposición a decision-making empresarial.

Tercera Fuerza: La Revolución de la IA Generativa

La disrupción tecnológica del derecho argentino cambió radicalmente con la irrupción de la inteligencia artificial generativa a partir de 2022. Susskind, en su obra más reciente sobre cómo pensar la IA, documenta que no estamos ante una simple automatización incremental sino ante una transformación cualitativa de qué significa "trabajo intelectual profesional"².

Los Large Language Models como ChatGPT, Claude y sus variantes especializadas pueden ahora realizar tareas que hasta hace dos años considerábamos exclusivamente humanas: redactar memorandums legales, analizar contratos complejos, generar argumentos jurídicos estructurados, y responder consultas técnicas con precisión comparable a abogados junior.

Esta capacidad trasciende la automatización de tareas rutinarias que caracterizó las olas tecnológicas anteriores. Un sistema de IA puede tomar un brief complejo, investigar precedentes relevantes, identificar argumentos alternativos, y producir un primer draft de calidad profesional en minutos. No está simplemente "acelerando" el trabajo legal tradicional: está redefiniendo qué constituye el núcleo irreemplazable del expertise profesional.

Los estudios jurídicos argentinos que han comenzado a integrar estas herramientas reportan cambios dramáticos en productivity. Un abogado senior puede supervisar la producción simultánea de múltiples análisis legales, concentrando su tiempo en review estratégico, refinamiento de argumentos y client counseling. El cuello de botella ya no es la capacidad de research y redacción sino la capacidad de juicio profesional para evaluar, priorizar y personalizar el output de IA.

La paradoja central que identifica Susskind es que la IA democratiza capacidades legales básicas mientras aumenta la prima por expertise genuinamente superior. Cualquier empresa puede acceder a análisis legal competente mediante herramientas de IA. Pero el asesoramiento legal que incorpora juicio estratégico refinado, comprensión profunda del contexto del cliente, y creatividad para resolver problemas únicos se vuelve más valioso, no menos.

Esta transformación genera oportunidades para abogados que comprenden cómo amplificar su expertise mediante IA, pero amenaza la viabilidad de aquellos cuyo valor agregado consistía primariamente en ejecutar tareas que la IA ahora puede realizar de manera autónoma.

La ansiedad que esta realidad genera en la profesión legal argentina es comprensible y justificada. Pero también es gestionable si adoptamos un marco analítico claro para evaluar nuestra posición individual.

El primer paso es auditoría personal honesta: ¿qué porcentaje de mi tiempo facturable dedico a tareas que la IA puede realizar con calidad equivalente? Research jurisprudencial básico, redacción de contratos estándar, análisis documental rutinario, respuestas a consultas frecuentes. Si este porcentaje supera el 60%, la presión competitiva será intensa en los próximos tres años.

El segundo paso es identificación de fortalezas defensivas: ¿qué aspectos de mi práctica requieren juicio contextual profundo, relaciones de confianza establecidas, o creatividad para resolver problemas únicos? Negociación de deals complejos, estrategia litigiosa en casos de alta exposición, counseling a CEOs en crisis, structuring de operaciones innovadoras. Estas capacidades no son inmediatamente replicables por IA.

El tercer paso es desarrollo de capacidades híbridas: ¿cómo puedo usar IA para amplificar mi expertise en lugar de ser reemplazado por ella? Un litigante que usa IA para research exhaustivo pero aplica criterio estratégico para seleccionar argumentos. Un corporate lawyer que usa IA para first drafts pero aporta conocimiento sectorial específico para customización.

Los próximos artículos de esta serie profundizarán estos dilemas prácticos: qué tareas legales son genuinamente irreemplazables, cómo transicionar hacia roles de mayor valor agregado, y qué nuevas especialidades emergen en un mercado legal potenciado por IA.

Cuarta Fuerza: La Transformación Generacional

La cuarta fuerza disruptiva opera de manera menos visible pero igualmente poderosa: el cambio generacional tanto en abogados como en clientes. Susskind documenta cómo generaciones que crecieron con tecnología digital tienen expectativas fundamentalmente diferentes sobre la prestación de servicios profesionales.

En el lado de la demanda, clientes millennials y Gen Z que hoy ocupan posiciones de decisión en empresas medianas y startups no veneran la profesión legal tradicional. Crecieron comprando productos online, contratando servicios mediante apps, comparando alternativas en plataformas digitales. Esperan que los servicios legales funcionen con la misma lógica: transparencia de precios, facilidad de acceso, rapidez de respuesta, accountability medible.

Los fundadores de startups tecnológicas, particularmente, rechazan activamente la opacidad tradicional del asesoramiento jurídico. Prefieren estudios que pueden explicar costos anticipadamente, “entregables” mediante plataformas digitales y responder consultas por canales móviles. Su tolerancia hacia "reuniones para definir el scope de la reunión" es nula.

En el lado de la oferta, abogados jóvenes que crecieron con smartphones, redes sociales y  archivos y procesarmiento en “la nube” no comprenden por qué el ejercicio profesional debe replicar metodologías de los años ochenta. Adoptan naturalmente herramientas de productividad, esperan trabajar remotamente cuando es eficiente, y priorizan work-life balance sobre el prestigio tradicional de "la cultura del sacrificio" en la que muchos nos formamos.

Esta divergencia generacional crea oportunidades para estudios que logran atraer y retener talento joven ofreciendo ambientes tecnológicamente actualizados y flexibilidad cultural. Pero penaliza organizaciones que insisten en que "las cosas siempre se hicieron así" cuando la nueva generación de abogados y clientes opera con lógicas diferentes.

La Sinergia de las Cuatro Fuerzas

Estas cuatro fuerzas no operan en forma aislada, sino que se potencian mutuamente, creando lo que los teóricos de sistemas complejos denominan "efectos emergentes": resultados que surgen de la interacción pero que no pueden predecirse analizando cada componente aisladamente.

La presión "más por menos" impulsa adopción de IA, que reduce costos operativos, que permite competir con precios más agresivos, que acelera la liberalización del mercado. Los nuevos competidores establecen nuevos estándares de transparencia y eficiencia, que los clientes generacionalmente diferentes exigen también de estudios tradicionales.

El resultado agregado es un mercado legal argentino en proceso de reconfiguración silenciosa pero acelerada. Los estudios que comprenden la operación sistémica de estas fuerzas pueden posicionarse estratégicamente para capturar oportunidades emergentes. Aquellos que las ignoran o las enfrentan de manera fragmentaria descubrirán que el mercado evolucionó sin ellos.

Como observaba el artículo anterior sobre evolución versus revolución en el derecho: la transformación más profunda ocurre de manera tan gradual que es imperceptible para quienes la viven. Las cuatro fuerzas disruptivas de Susskind no generarán un "día D" donde cambie todo simultáneamente. Están generando un environment donde las reglas de competencia se modifican sistemáticamente, premiando adaptación consciente y penalizando resistencia inercial.

La cuestión no es si estas fuerzas transformarán la profesión legal argentina. La cuestión es si las reconoceremos suficientemente temprano para evolucionar junto con ellas.