En el siglo pasado, los abogados de las grandes firmas se distinguían por tener algunos catedráticos, saber hablar inglés, manejarse con comodidad en los ámbitos internacionales y tener acceso a los operadores del mercado, tanto en las empresas como en el aparato estatal.

Con el aumento de la competencia, las expectativas se fueron incrementando: el abogado debía, además de poseer sólidos conocimientos técnicos, conocer al cliente, su empresa y la estrategia definida para poder anticiparse a los problemas o explorar nuevas oportunidades.

Actualmente, los clientes son  más exigentes y no solo buscan que sus abogados sepan de derecho, sino que buscan líderes en cada materia, por lo que la marca personal del abogado es un pilar para el desarrollo del negocio.

De entre todas las definiciones de “marca personal” la que más se acerca al concepto que comparto es aquella que hace referencia a la persona cómo marca. La marca personal busca en definitiva hacer de nosotros una “marca propia que transmita visión, valores y cualidades únicas y diferenciadas”.

Para crear nuestra propia marca personal competitiva,  es necesario desarrollar capacidades de conocimiento y dominio personal., es decir  conocerse a uno mismo. Saber las propias potencialidades y límites. Nuestras virtudes y defectos. Tener motivación encaminada al éxito e iniciativa  personal. Capacidad de reacción ante un problema con actitud positiva y sobre todo contar con flexibilidad y adaptación a los cambios.

Un rol no menos importante en el desarrollo de nuestra propia marca personal, son las competencias que debe tener el abogado en la gestión de las relaciones personales. Aquí se hace necesario mencionar algunos puntos:

1- Empatía. Se trata de tener capacidad de escuchar y comprender las preocupaciones, intereses y emociones del otro y responder a ello adecuadamente. Antes de exponer nuestras inquietudes tras escuchar al otro lo primero que hay que decir es “entiendo”, “comprendo su postura”, etc. Y tras ello pasar a exponer nuestro interés, opinión o sentimiento.

2- Liderazgo inspirador. Se trata de la capacidad para ejercer el papel de líder de un grupo o equipo y de generar ilusión y compromiso entre sus miembros.

3- Conocimiento de la dinámica de la organización. Es muy importante conocer cómo funciona la empresa en la que uno trabaja, cómo se mueve en su día a día, para saber utilizar esa dinámica a tu favor.

4- Gestión de conflictos. Es la capacidad para negociar y resolver conflictos. ¿cómo se resuelven los conflictos con los compañeros de trabajo? ¿y con los clientes? ¿y con los jueces? ¿y con los funcionarios?

5- Trabajo en equipo y colaboración. ¿Somos capaces de trabajar en común con los demás para conseguir metas comunes?. ¿Preferimos trabajar sólos?.

6- Desarrollo de otros. Es la capacidad de influir en otros para que mejoren, sabiendo identificar sus puntos fuertes y dándoles acceso a sus áreas ciegas, así como facilitarles los medios adecuados para que puedan desarrollarse personal y profesionalmente.

7- Sensibilidad intercultural. Es esa distinción emocional que nos hace verdaderamente humanos al apreciar y respetar las diferencias y la diversidad que presentan las personas.

8- Comunicación oral. Buena escucha y expresión clara de lo que comunicamos. Eso incluye feedback o pedir aclaraciones sobre lo que se ha dicho antes de enjuiciar. “¿lo que has dicho es que…?”

Sumado a las de gestión, también debemos focalizarnos en desarrollar las competencias cognitivas y de razonamiento, cuyos características son:

1- Pensamiento analítico: Capacidad para comprender las situaciones y resolver los problemas sobre la base de separar las partes que las constituyen y reflexionar acerca de ello de manera lógica y sistemática. Ej. Cuando se analiza una sentencia para recurrirla. Cuando se analiza una demanda para contestarla.

2- Pensamiento sistémico: Capacidad para percibir las interacciones que existen entre las partes de un todo.

3- Reconocimiento de modelos. Capacidad de identificar modelos o conexiones entre situaciones que no están relacionadas de forma obvia, y de identificar aspectos clave o subyacentes en asuntos complejos.

4- Expertise técnica o profesional. Capacidad e interés en utilizar, mejorar y ampliar los conocimientos y las habilidades necesarias en relación con el propio trabajo. Ej.-dotar al Estudio Jurídico de los medios informatizados de legislación y jurisprudencia.

5- Análisis cuantitativo. Capacidad para analizar, valorar y trabajar con datos y variables cuantitativas.

6- Comunicación escrita: Habilidad para redactar y sintonizar a través de mensajes escritos.

Hoy día necesitamos estar en un proceso de cambio y mejora continua si queremos estar a la altura y no perder comba respecto al resto de profesionales. Eso se consigue aumentando nuestros conocimientos técnicos y desarrollando nuevas competencias.

Los conocimientos son el qué pero las competencias son el cómo. El desarrollo de competencias está muy ligado a las creencias y valores de las personas. Si la creencia de un Abogado es que su trabajo depende exclusivamente de la honestidad, el trabajo y el boca a boca y su queja radica en la falta de clientes, aprender a tener clientes estará mediatizado por esas creencias y valores.

El verdadero cambio se produce cuando cambia el tipo de observador que uno es, cuando amplia su visión, sus creencias, entonces se produce el llamado aprendizaje de segundo orden o aprendizaje generativo. Este tipo de aprendizaje permite aprender a aprender, a partir de una nueva lectura de los resultados obtenidos (percepción y feedback del entorno) como consecuencia de nuestras conductas.

El Abogado tradicional ha dado paso a la empresa de servicios jurídicos. Los valores honestidad, el trabajo bien hecho y el boca a boca, siguen siendo válidos. No obstante, el contexto en el que se mueve la Abogacía actual ha cambiado. Existe una mayor competencia y unas mayores exigencias por parte de los clientes. Es necesario desaprender cómo hemos obtenido clientes en el pasado para aprender cómo conseguirlos en el contexto actual.