Estados Unidos
Bancassurance: Estructuras Legales para la Vehiculización del Desarrollo Económico (Parte I)
Por Ignacio C. Furfaro
Debevoise & Plimpton LLP

Una Aproximación al Fenómeno de la Bancaseguros y sus Beneficios

 

El crecimiento económico de los países de América Latina en las últimas décadas ha promovido un verdadero boom en la industria regional de seguros. Si bien las fuertes asimetrías en las distintas economías acentúan las diferencias en el desarrollo del mercado, a lo largo de toda la región han sido exponenciales los aumentos en la población asegurada y la producción de primas netas.

 

El caso argentino no es excepción. El país cuenta con una amplia trayectoria en la industria aseguradora, y en él están presentes numerosos y consolidados operadores locales y extranjeros. La cantidad de puestos de trabajo directos e indirectos generados muestra una tendencia creciente[1] y el incremento en los últimos años del patrimonio neto agregado de las entidades aseguradoras y reaseguradoras ha sido verdaderamente notable.Concretamente, los estados contables presentados por las entidades aseguradoras y reaseguradores a través del Sistema de Información de las Entidades Supervisadas (SINESUP) evidenciaron un incremento del patrimonio neto agregado de casi un 19% entre 2016 y 2017.

 

No obstante, el potencial de desarrollo del mercado de seguros en Argentina es aún muy grande. El porcentaje de penetración del mercado de seguros en el PBI es de 3,2 puntos[2] (contra un 4,8% en Chile o un 7,3% en los Estados Unidos[3]). El mercado aún no ha alcanzado su maduración y las oportunidades de crecimiento real abundan.

 

La importancia del mercado de seguros es vital, no sólo por sus consecuencias económicas directas, como la participación en el PBI y los puestos de trabajo generados, sino también y principalmente por su efecto multiplicador y peso en la actividad de los distintos sectores.En consecuencia, es de extrema relevancia la innovación en la industria y la explotación de las estructuras legales disponibles, a fin de maximizar el impacto económico alcanzable.

 

Bancassurance: Capitalización de Sinergias

 

El bancassurance, también llamado habitualmente bancaseguros, consiste en la asociación entre un banco y una compañía aseguradora, pormedio de la cual diversos productos de seguro de esta última son comercializados a través de los canales de distribución – tradicionales y no tradicionales- del banco.Existen diversas estructuras organizacionales utilizadas para vehiculizar dicha asociación, incluyendo acuerdos de distribución, jointventures, constitución de specialpurposevehicles y otras estructuras de operación integradas.  

 

Mediante el mismo, se logra capitalizar las sinergias propias del campo de intersección creado, dando lugar a coordinación e integración, un más eficiente funcionamiento organizativo, eliminación de costos redundantes, maximización de recursos y una visión comercial compartida. Adicionalmente, el sistema se ve robustecido como consecuencia de una mayor confianza del público dada por la presencia, en la operación comercial, de múltiples entidades de prestigio. Dichas estructuras reportan una multiplicidad de beneficios para todos los actores involucrados, es decir, para los bancos, las aseguradoras y los clientes.

 

(i) Bancos

 

El principal y más tangible beneficio que el bancassurance otorga a los bancos es la posibilidad de contar con un flujo de ingresos complementario a sus -volátiles- ganancias tradicionales, proveniente de los pagos iniciales, montos fijos y comisiones variables que perciban de las entidades aseguradoras con las cuales se encuentren asociados. Dicho flujo de ingresos es particularmente atractivo por ser independiente de la actividad económica principal del banco y mayormente libre de riesgo[4], razón por la cual se traduce en unsugestivo foco de diversificación y disminución de riesgo sistémico.

 

Adicionalmente, se posibilita a los bancos una mejor comprensión de las exigencias de sus clientes. Las operaciones de bancassurance requieren habitualmente de la conducción de una profunda investigación dela platea de clientes y sus necesidades, a fin depoder proveerles los productos de seguros que más se ajusten a las mismas. La información recolectada, fiable y precisa, sirve de base para el desarrollo tanto de tácticas de venta de otros productos bancarios como de estrategias diseñadas para la atracción de nuevos clientes.

 

En este sentido, el entorno cada vez más competitivo del mercado financiero exige de manera permanente a sus operadores mayor agilidad, eficacia, eficiencia, satisfacción del cliente y mejora de servicios ofrecidos. Por ende, la provisión de productos de seguro a sus clientes otorga también a los bancos la posibilidad de diferenciarse de otros competidores en el territorio, aumentando sus ratios de retención de clientes.

 

Por último, no debe dejarse de lado el beneficio que puede reportar a los bancos la posibilidad de llevar adelante una integración de múltiples servicios financieros, junto con la adquisición de valiosa experiencia en el mercado de seguros yel desarrollo decompetencias vitales en el ámbito de la gestión de nuevas líneas de negocio, plataformas tecnológicas e innovación.

 

(ii) Aseguradoras

 

A través de las operaciones de bancassurance, las aseguradoras logran principalmente acceder a la base de clientes del banco al cual se han asociado, a través de los canales de distribución de este último. Dicho alcance puede ser verdaderamente extraordinario, como en el caso de Brasil, en dónde el 51% de los clientes bancarios ha adquirido al menos un producto de seguroa través de canales de distribución bancarios y el 64% de las ventas de seguros de vida es realizado a través de esquemas de bancassurance[5].

 

De este modo, las instituciones con presencia previa en el territorio pueden ampliar de manera sustancial su alcance geográfico, mientras que las aseguradoras que se valen del bancassurance para desembarcar en una nueva jurisdicción se ven posibilitadas a establecer una rápida presencia en el mercado sin necesidad de desarrollar una red de agentes propia.

 

Sumado a ello, la coordinación e integración alcanzada les permite obtener valiosa experiencia e información de clientes para el desarrollo de nuevos productos de seguro en coordinación con el banco. Dichos productos sueleníntimamente relacionarse y complementarse con productos bancarios existentes (como por ejemplo, seguros de sobregiro ode protección de depósitos). Todo ello no sólo genera oportunidades adicionales de venta, sino que mejora también la posición de las aseguradoras a la vez que robustece el sistema bancario mediante la complementación de las existentes garantías del mismo.

 

Por último, cabe destacar que el bancassurance posibilita el acceso de las aseguradoras, de un modo fácil y con un alto grado de precisión, a clientes en distintos segmentos de mercado categorizados por su nivel de ingresos. Esto propicia el marketing y la colocación de productos específicamente diseñados para las necesidades de cada segmento sociodemográfico, así como también les permite la distribución de productos de seguro sustancialmente más complejos que los usualmente requeridos por la media poblacional.

 

(iii) Clientes

 

No menos importantes son los beneficios tangibles que las estructuras de bancassurance ofrecen a los clientes. En primer lugar, la profesionalización de la industria, la integración de actividades y la puesta en común de experiencias e información relevante entre bancos y aseguradoras se traduce directamente en mejores servicios y productos más adecuados a sus necesidades - y muchas veces complementarios a los productos y servicios bancarios a los que ya tienen acceso.

 

La posibilidad de acceder a una plataforma de servicios,física o digital, dependiendo de las preferencias de la poblaciónlocal[6], diseñada para satisfacer de una forma ágil, coordinada y eficiente las necesidades bancarias y de seguros de los clientes no sólo beneficia a aquellos con necesidades más complejas, sino también y sobre todo, acerca y torna más accesible la industria aseguradora para las personas con exigencias menos sofisticadas pero igualmente necesitadas de protección y seguridad en sus operaciones.

 

Finalmente, un más eficiente funcionamiento organizativo, la eliminación de costos redundantes entre los bancos y las aseguradoras, la maximización del uso de los recursos disponibles, y unconstante impulso por la innovaciónimplican mayor productividad y menores costos totales, lo cual resulta en una baja en el precio de las primas al consumidor. En consecuencia, se logra incorporar al mercado de seguros una mayor cantidad de usuarios.

 

Comentarios Finales

 

La coyuntura económica actual de las principales naciones de América Latina, aún con sus diferencias, complejidades y desequilibrios, han dado fuerza inusitada al mercado de seguros en la región. La importancia para una economía de contar con un robusto y saludable mercado asegurador hace crucial el esfuerzo por la maximización de los recursos y estructuras legales disponibles para vehiculizar tal desarrollo.

 

En este sentido, el bancassurance o bancaseguros se ha destacado como una herramienta variable, flexible y versátil que facultaa distintos actores un esquema de asociación ajustable asusdiferentes circunstancias y necesidades, pero que les permite en todos los casos capitalizar sinergias, reducir costos, ampliar sus mercados y mejorar la calidad de sus productos y servicios.

 

Argentina posee diversas cualidades que la hacen una meta atractiva para el desarrollo del bancassurance, con un enorme potencial de crecimiento y grandes recursos. No obstante, abundan también las criticidades e incertidumbres, lo cual pesa sobre el crecimiento y amplía más la envergadura del desafío. Un análisis concreto sobre la situación del bancassurance en el país será tratado en profundidad en la segunda entrega.   

 

Sin dejar de lado las problemáticas y dificultades que pueda reportar, es claro que el bancassurance provee grandes beneficios a bancos, aseguradoras y clientes, entre los cuales se destacan la diversificación del riesgo, el crecimiento del mercado, un conocimiento más profundo de la población y la distribución de productos que se ajusten más fielmente a las demandas locales, la mejora de la calidad de los servicios prestados y la baja general de las primas al consumidor.

 

 

Citas

[1] A fines de 2017, la cantidad de empleados registrados en el mercado asegurador argentino alcanzaba las 30.882 fuentes de trabajo directo, mostrando una tendencia creciente en toda la serie (10 años). Asimismo, la estructura en los últimos años refleja una mejoría en relación con la estabilidad del personal ocupado. 

[2] Cfr.Superintendencia de Seguros de la Nación, Mercado Asegurador Argentino, Informe Anual 2017.

[3] Cfr.Saldívar, Belén,Pentración, el Mayor Reto en Seguros, El Economista, México, 31 de agosto de 2017.

[4] Cfr.Ralph, Oliver & Arnold, Martin, Intesa sees Benefits in Bancassurance as others Abandon Model, Financial Times, February 9, 2017.

[5] Cfr.ERNST & YOUNG, Rethinking the Success of Bancassurance,Brasil, 2017, pp. 3-7.

[6] Si bien la industria bancaria ha sido una de las más alcanzadas por la transformación, aún en la mayoría de los países más del 50% de la población bancarizada lleva a cabo algunas o todas sus operaciones de modo presencial en una sucursal. 

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