Casi dos décadas implementando y asesorando a empresas en programas de integridad producen al menos una certeza incómoda: la inmensa mayoría de las capacitaciones en ética empresarial preparan a los colaboradores para reconocer y rechazar situaciones que, en la práctica, casi nunca ocurren.

Los casos de estudio típicos presentan un proveedor que ofrece explícitamente una comisión ilegal, un funcionario público que solicita un soborno sin rodeos, un superior que ordena sin ambigüedad la falsificación de documentos. Escenarios donde la intención corrupta se manifiesta con tal claridad que cualquier persona razonable, con o sin capacitación, sabría qué hacer. Son proposiciones directas que generan lo que en teoría del conocimiento se denomina "conocimiento común" de la transgresión propuesta.

El problema es que estos escenarios representan, con generosidad, el uno por ciento de las situaciones de riesgo ético que enfrentará un profesional en su carrera. El noventa y nueve por ciento restante ocurre en la zona gris de la ambigüedad calculada: insinuaciones, eufemismos y conversaciones aparentemente inocentes cuyo significado real todos los participantes entienden sin que nadie necesite explicitarlo.

¿Es esto un defecto menor de diseño instruccional? No. Es un malentendido fundamental sobre cómo funcionan las tentaciones de corrupción en contextos profesionales sofisticados. Y la brecha que revela tiene consecuencias directas para los programas de integridad que exigen la Ley 27.401 de Responsabilidad Penal Empresaria en Argentina, la Ley 20.393 en Chile, el artículo 31 bis del Código Penal español, y los estándares de la OCDE en materia anticorrupción.

El marco que faltaba: conocimiento común y lenguaje indirecto

Steven Pinker, famoso y reputado autor y profesor Johnstone de Psicología en Harvard, acaba de publicar una obra que ilumina este fenómeno con una precisión que debería incomodar a la industria del compliance global. En When Everyone Knows That Everyone Knows: Common Knowledge and the Mysteries of Money, Power, and Everyday Life (Scribner, 2025), Pinker desarrolla una teoría del conocimiento común que, sin proponérselo, ofrece el marco conceptual que ha faltado en la literatura sobre integridad empresarial.

La distinción central es sutil pero operativamente decisiva. Pinker diferencia tres estados epistémicos. El conocimiento privado: la persona A conoce un hecho X, la persona B también lo conoce, pero ninguna sabe que la otra lo sabe. Es un escenario de atomización que imposibilita cualquier respuesta colectiva. El conocimiento recíproco: A sabe que B sabe, y B sabe que A sabe, pero sin certeza mutua de ese reconocimiento; un estado de sospecha informada sin validación pública. Y el conocimiento común: A sabe X, B sabe X, A sabe que B lo sabe, B sabe que A lo sabe, y así recursivamente ad infinitum. Este último estado no es una curiosidad lógica. Es, según Pinker, un punto focal que transforma cualitativamente las relaciones sociales.

¿Cuál es la diferencia práctica? Cuando una proposición alcanza el estatus de conocimiento común, genera obligaciones, compromisos y exposiciones que ninguna de las partes puede ignorar. Es irreversible. Cruzar ese umbral equivale a cruzar el Rubicón: una vez que algo se dice explícitamente, no puede retirarse. El ejemplo clásico de El traje nuevo del Emperador no ilustra el paso de la ignorancia al conocimiento, sino de lo privado a lo común. Todos veían la desnudez; el niño no aportó información nueva. Lo que hizo fue generar conocimiento común, y en ese instante la deferencia obsequiosa se transformó en ridículo colectivo.

Por qué el lenguaje indirecto no es una falla gramatical

La investigación de Pinker revela algo que debería reorganizar la forma en que pensamos la capacitación en integridad: las personas usan sistemáticamente el lenguaje indirecto para evitar generar conocimiento común en situaciones socialmente delicadas. Y lo hacen con una sofisticación que desafía las explicaciones simplistas.

En una serie de experimentos, Pinker y sus colaboradores demostraron que los sujetos persisten en usar proposiciones veladas incluso cuando la necesidad de negación plausible es mínima o nula. Cuando se informó a los participantes que "todos los policías de la provincia eran corruptos", eliminando así el riesgo de rechazo o denuncia, aun así prefirieron usar insinuaciones en lugar de ofrecer un soborno directo. La aversión a generar conocimiento común no es puramente estratégica; responde a una arquitectura psicológica profunda relacionada con la preservación de relaciones sociales.

La mecánica es clara. El lenguaje indirecto permite que una intención sea entendida en privado, pero sin que se convierta en verdad oficial entre los interlocutores. Si la propuesta es rechazada, ambas partes pueden actuar como si nunca hubiera ocurrido, salvando la relación. Lo que se niega plausiblemente no es necesariamente la intención, que suele ser evidente al noventa y nueve por ciento, sino el conocimiento común de esa intención.

Esta distinción tiene consecuencias jurídicas directas. El directivo que pide un "favor" de forma indirecta mantiene la relación en una zona de ambigüedad. Para un auditor o investigador, la situación presenta un desafío particular: aunque ambas partes entienden la intención, no existe validación pública del intercambio. Lo "bien sabido" en sentido cotidiano no equivale a "conocimiento común" en sentido técnico, y esa distancia es precisamente el refugio de la corrupción.

Lo que entiende el gerente y no entiende el manual de capacitación

Un colaborador que completa una capacitación estándar en integridad reconocerá sin dificultad esta situación: "Le ofrecemos una comisión del cinco por ciento si nos adjudica el contrato." Pero estará completamente desarmado frente a esta otra: "Valoramos construir relaciones de largo plazo con nuestros socios estratégicos. Las empresas que entienden esto suelen encontrar que hay múltiples formas de generar valor mutuo más allá del proyecto específico."

Ambas proposiciones pueden cargar la misma intención subyacente. La segunda, sin embargo, evita deliberadamente generar conocimiento común, permitiendo a ambas partes mantener la ficción de una conversación de negocios legítima. Los marcadores son reconocibles para quien sabe buscarlos: eufemismos vacíos como "facilitar", "agilizar", "colaborar", "entendimiento mutuo"; condicionalidad estratégica del tipo "podría ser que…", "hay empresas que…"; reciprocidad implícita como "nosotros valoramos a quienes nos valoran"; presuposiciones cargadas como "ya se sabe cómo funcionan estas cosas".

Estos patrones no constituyen evidencia concluyente de intención corrupta: pueden aparecer en conversaciones comerciales perfectamente legítimas. Funcionan, sin embargo, como señales de alerta temprana que justifican mayor escrutinio.

Los programas tradicionales ignoran que la ambigüedad no es un defecto de comunicación que deba eliminarse, sino una característica estratégica que tiene valor para ambas partes de una transacción potencialmente corrupta. Para quien propone algo inapropiado, la ambigüedad ofrece negación plausible, reducción del riesgo de rechazo, y preservación de la relación si la propuesta no prospera. Para quien recibe la propuesta, permite evitar una confrontación que podría dañar la relación, mantener opciones abiertas y rechazar sin acusación explícita. La prevalencia de las proposiciones indirectas no es accidental; es el resultado de una optimización racional por ambas partes.

¿Cuántos de los programas de integridad que las organizaciones implementan para cumplir con la Ley 27.401, o con los lineamientos de la Convención Anti-Soborno de la OCDE, contemplan siquiera la existencia de esta dinámica?

El lado oscuro: sobornos, extorsiones, acoso

La teoría de Pinker adquiere tonos más sombríos cuando se aplica a las formas concretas en que el lenguaje indirecto facilita conductas delictivas.

El análisis teórico del soborno muestra que el lenguaje indirecto es la estrategia matemáticamente óptima cuando no se sabe si la contraparte es corrupta u honesta. La proposición directa tiene un costo asimétrico devastador: si el receptor es honesto, el proponente queda expuesto a una denuncia penal. La insinuación, en cambio, combina el beneficio de consumar la transacción con un corrupto dispuesto, con el bajo costo de no ofender jurídicamente a un honesto. La frase "¿hay alguna manera de resolver esto aquí?" no se sostendría en un tribunal más allá de toda duda razonable, pero cumple su función con exactitud quirúrgica si la contraparte está dispuesta.

La extorsión opera con una lógica análoga. El célebre "qué lindo negocio, sería una pena que le pasara algo" no solo protege legalmente al extorsionador. Le permite, si la víctima se resiste, no cumplir la amenaza sin parecer que se retractó, porque formalmente nunca dijo que haría nada. Las amenazas veladas reducen el costo del fracaso para quien las profiere.

El acoso laboral y sexual explota la misma arquitectura cognitiva. La proposición ambigua permite sondear la disposición de la otra persona y, si la respuesta es negativa, retirarse a la seguridad del significado literal. Aunque la intención sea evidente para todos los involucrados, la falta de certeza absoluta, esa distancia entre el noventa y nueve por ciento y el cien por ciento, impide que se genere el conocimiento común necesario para cambiar oficialmente el estatus de la relación o justificar una denuncia formal.

Y en el extremo más macabro, el lenguaje indirecto permite cometer atrocidades preservando la autoimagen. Los eufemismos burocráticos que enmascaran la violencia institucional, desde el "tratamiento especial" del Tercer Reich hasta los "daños colaterales" contemporáneos, evitan que la naturaleza atroz de los actos se convierta en conocimiento común indiscutible. El lenguaje directo rompería esa ficción y obligaría a una confrontación moral inmediata.

Cooperación y coordinación: dos problemas distintos

Para diseñar sistemas de integridad efectivos, resulta imprescindible distinguir si el problema es de motivación o de cognición. Pinker ofrece una taxonomía precisa.

El dilema del prisionero, modelo clásico de la cooperación, diagnostica un problema motivacional: cómo evitar que el egoísta explote al honesto. La solución clásica pasa por el castigo a desertores y el altruismo recíproco, lo que en términos organizacionales se traduce en vigilancia y monitoreo constante. Los programas de integridad tradicionales operan casi exclusivamente bajo este paradigma.

El juego de encuentro (rendezvous), en cambio, diagnostica un problema cognitivo: cómo sincronizar expectativas para que todos converjan en la misma convención. Aquí no hay incentivos para el engaño; el desafío es la falta de sintonía. Las normas de integridad pueden operar como convenciones sociales: no importa tanto la regla específica como que todos sepan que todos la acatarán. Cuando la integridad se convierte en punto focal, el cumplimiento es la opción más eficiente para todos.

El riesgo institucional surge cuando las convenciones de silencio se vuelven conocimiento común en lugar de las convenciones de integridad. Y esa es exactamente la situación que enfrentan muchas organizaciones donde la corrupción no sobrevive porque la gente crea que el sistema es bueno, sino porque nadie sabe que todos los demás saben que es malo.

Repensar la capacitación: cuatro principios operativos

Aplicar la teoría de Pinker a la formación en integridad corporativa exige repensar el diseño instruccional desde sus fundamentos.

El primer principio es entrenar en reconocimiento de patrones lingüísticos. Los colaboradores deben desarrollar competencia para identificar los marcadores de proposiciones indirectas: eufemismos vacíos, condicionalidad estratégica, reciprocidad implícita, presuposiciones cargadas. No como evidencia concluyente de intención corrupta, sino como señales que justifican una respuesta calibrada.

El segundo es desarrollar conciencia metacognitiva sobre el conocimiento común. Una respuesta como "entiendo perfectamente" o "sé exactamente de qué se habla" puede inadvertidamente convertir una propuesta ambigua en conocimiento común, forzando una decisión binaria que podría haberse evitado. Los colaboradores necesitan practicar respuestas que afirmen límites éticos sin acusar explícitamente, que reorienten la conversación hacia marcos institucionales legítimos, y que dejen registro de la posición ética sin generar confrontación innecesaria.

El tercero es simular la presión de preservación relacional. Los métodos tradicionales, casos escritos y discusiones de grupo, no replican la presión psicológica de situaciones donde quien formula la proposición puede ser un cliente importante, donde la relación profesional tiene valor legítimo, donde rechazar torpemente puede tener costos profesionales reales, y donde la ambigüedad genuina coexiste con sospecha razonable. Si la capacitación no reproduce esta complejidad, no prepara para la realidad.

El cuarto es entrenar en documentación de la ambigüedad. ¿Cómo se denuncia algo que nunca se dijo explícitamente? ¿Cómo se documenta una insinuación? Los colaboradores necesitan herramientas para distinguir entre interpretación subjetiva y evidencia objetiva, para documentar contexto además de palabras textuales, y para explicar por qué una proposición aparentemente inocente resulta sospechosa dado el contexto específico. Los canales de denuncias que exigen tanto la Ley 27.401 argentina como la Directiva (UE) 2019/1937 sobre protección de denunciantes suelen estar diseñados para recibir reportes de transgresiones explícitas, pero carecen de protocolos para procesar estas señales más sutiles.

Implicaciones para el diseño de los sistemas de integridad

La teoría del conocimiento común tiene consecuencias que exceden la capacitación y alcanzan el diseño completo de los sistemas de integridad corporativa.

Las políticas escritas que prohíben conductas explícitas ("No se aceptarán sobornos") son necesarias pero insuficientes. Las políticas avanzadas deberían proporcionar guías para interpretar proposiciones ambiguas, establecer protocolos de consulta cuando la apropiedad de una solicitud no resulte clara, y explicitar que el deber de integridad incluye la gestión activa de la ambigüedad, no solo el rechazo de propuestas directas.

Los canales de denuncia, que las legislaciones de integridad corporativa de Argentina, Chile, España y los estándares OCDE exigen, están optimizados para denuncias de hechos concretos. Deberían expandirse para admitir consultas sobre situaciones ambiguas sin requerir acusación formal, reportes de "patrones de insinuación" en lugar de instancias únicas de transgresión explícita, y documentación de contexto conversacional además de transcripción textual.

Las investigaciones internas de integridad buscan tradicionalmente evidencia inequívoca: correos electrónicos explícitos, conversaciones comprometedoras, documentos que evidencien un quid pro quo claro. Las investigaciones sofisticadas deberían incorporar análisis de patrones conversacionales recurrentes, eufemismos compartidos dentro de redes específicas, y contextos donde la ambigüedad estratégica es sistemática en lugar de ocasional.

Lo que no resuelve esta teoría

Sería ingenuo sugerir que entender a Pinker resuelve los desafíos de la integridad corporativa. Varios obstáculos persisten, y conviene examinarlos con honestidad.

El problema probatorio es el más evidente. Incluso si los colaboradores desarrollan competencia para reconocer proposiciones indirectas, el sistema legal sigue requiriendo estándares de prueba que privilegian la evidencia explícita. Existe una tensión inherente entre la detección temprana de riesgos éticos, que ocurre en la zona gris, y la acción disciplinaria o legal, que requiere evidencia más robusta.

El riesgo de sobre-interpretación es su contracara. Entrenar para detectar sutilezas podría generar el fenómeno opuesto: ver corrupción donde solo hay comunicación imprecisa, o interpretación cultural divergente donde no hay intención maliciosa. La línea entre escepticismo saludable y paranoia organizacional debe calibrarse con cuidado.

Las diferencias culturales complican cualquier estandarización. Los patrones de lenguaje indirecto que Pinker documenta están investigados principalmente en contextos angloamericanos. Los modos de proposición indirecta varían significativamente entre culturas, y lo que en un contexto resulta sospechoso puede ser norma conversacional en otro. Los programas de integridad que aspiren a cumplir estándares OCDE globales deben adaptar estos principios a contextos locales sin perder su núcleo conceptual.

A pesar de estos límites, el statu quo, ignorar la zona donde ocurre la vasta mayoría de los riesgos, no es aceptable.

La integridad como conocimiento común

La capacitación periódica que exige el artículo 23 de la Ley 27.401 argentina, y sus equivalentes en las legislaciones de Chile, España, Uruguay y los lineamientos de la OCDE, no es un requisito formal que se satisface con un PowerPoint anual sobre sobornos explícitos. Es, o debería ser, la herramienta mediante la cual una organización construye una capacidad colectiva para navegar la ambigüedad estratégica sin convertirse en cómplice involuntaria de esquemas corruptos.

Steven Pinker no escribió su libro pensando en el Oficial de Integridad de una empresa argentina o en el compliance officer de una multinacional española. Pero les dio algo que necesitaban y no tenían: un lenguaje conceptual riguroso para discutir fenómenos que observan intuitivamente desde hace décadas sin disponer de un marco teórico adecuado para abordarlos.

La integridad real no es el resultado de reglamentos privados que nadie lee ni de capacitaciones que nadie recuerda. Es el resultado de convertir las normas éticas en un conocimiento común tan sólido que elimine cualquier espacio para la hipocresía organizacional. Cuando la ética es lo que todos saben que todos saben, la excelencia se convierte en la única convención posible.

Queda, sin embargo, una paradoja que merece atención: las mismas herramientas cognitivas que permiten detectar la ambigüedad corrupta son las que permiten practicarla con mayor sofisticación. Entrenar el reconocimiento de proposiciones indirectas es también, inadvertidamente, enseñar a formularlas mejor. Quizás esa sea la verdad más incómoda que Pinker nos obliga a enfrentar: no existe capacitación en integridad que sea neutral respecto de sus propios usos posibles. La apuesta, entonces, no es por la ingenuidad sino por la lucidez. Y la lucidez tiene un costo: exige que las organizaciones dejen de simular que la integridad es un problema de reglas claras y empiecen a tratarla como lo que efectivamente es, un problema de arquitectura cognitiva y diseño institucional que opera, sobre todo, en las conversaciones que nadie registra.

Referencias

Pinker, S. (2025). When Everyone Knows That Everyone Knows…: Common Knowledge and the Mysteries of Money, Power, and Everyday Life. Scribner.

Ley 27.401 de Responsabilidad Penal de las Personas Jurídicas (Argentina, 2017).

Ley 20.393 sobre Responsabilidad Penal de las Personas Jurídicas (Chile, 2009).

Ley Orgánica 1/2015, reforma del artículo 31 bis del Código Penal (España).

Convención para Combatir el Cohecho de Servidores Públicos Extranjeros en Transacciones Comerciales Internacionales (OCDE, 1997).

Directiva (UE) 2019/1937 sobre la protección de las personas que informen sobre infracciones del Derecho de la Unión.