Por Ximena Alegre

La modernización social ha determinado un cambio importante en la forma de ejercicio de la abogacía en Latinoamérica. En los últimos años, los clientes se han vuelto cada vez más exigentes y ya no conservan esa confianza reverencial a su abogado de “cabecera”. Hoy, el cliente decide contratar a uno o varios estudios jurídicos y/o abogados, dependiendo sus necesidades económicas y de acuerdo a la expertise y especialidad del mismo.

Los abogados debemos de ser conscientes que nuestros clientes perciben la calidad de nuestros servicios desde la primer llamada, por lo que todos los factores no legales también influyen en como se perciben nuestros servicios.

Esto ha llevado a que las firmas de abogados tengan como principal objetivo la satisfacción y, por sobre todo, la fidelización de sus actuales clientes.

Por otro lado, las firmas de abogados cada vez están más preocupadas de contratar y retener en sus filas el mejor talento y otorgar atractivas oportunidades laborales a los nuevos profesionales, en un mercado que se ha vuelto cada vez más competitivo y exigente por parte de las nuevas generaciones de abogados.

De un solo profesional, de 10, 50, 100 o 1000 las firmas de abogados han comenzado a gestionar sus recursos económicos y humanos como una empresa, dejando de lado viejas prácticas y adecuándose a los criterios que manejan otras empresas de servicios.

En virtud de lo anterior, la clave para el desarrollo de una firma de abogados se encuentra en la planificación de sus áreas más relevantes. Esto no podrá ser ajeno a ningún abogado, asociación o sociedad de profesionales o firma de abogados que desee iniciarse o se encuentre establecida en el mercado, pero quiera seguir creciendo de forma ordenada, fidelizar sus clientes actuales o captar nuevos.

Cuáles son las áreas que requieren planificación?

Imagen corporativa (web, brochures, papelería, etc)

Comunicación interna y externa a nivel local y/o internacional.

Presencia en medios de prensa, publicaciones relevantes y redes sociales claves.

Análisis de cartera de clientes. Planes de Fidelización (formación para abogados y personal administrativo).

Desarrollo de negocios y Captación de nuevos clientes (formación para abogados).

Captación estratégica de recursos humanos (profesional y administrativo) Desarrollo de Planes de Carrera a medida. Análisis de las características relevantes de los profesionales para su mejor desarrollo en la firma.

Gestión financiera y rentabilidad.

Relacionamiento con colegas, asociaciones de profesionales, Cámaras Empresariales, etc.

Todas estas áreas podrán analizarse en forma conjunta o por separado, en virtud de las necesidades y el tamaño de cada firma. Sin perjuicio de ello, todas las firmas de abogados, cada una con sus características individuales, debe conocer las características de su mercado, su posición en el mismo, sus fortalezas y debilidades, qué lo diferencia del resto, elaborar su misión y  visión, todo ello a los efectos de planificar sus acciones a corto, mediano y largo plazo.

Cómo resultado de este análisis, determinar en un breve Plan de Negocios cuales son sus objetivos y hacia donde enfocar sus esfuerzos, así como descartar acciones inútiles.

Consultora en Estrategia para firmas de abogados -MBA Jurídico ISDE