I. Todo empieza con una “simple” pregunta

¿Cómo generamos confianza?

Una de las características principales de nuestra profesión es la de ser confiables.

Es una pregunta tan obvia que pocas veces nos ponemos a pensar una respuesta clara y “creíble”. Si bien tenemos claro su valor indiscutible, no son pocas las veces que nos encontramos frente a un muro con el “otro” (cliente o colega) difícil de atravesar.

Como toda habilidad humana, la generación de confianza nos desafía a ir más allá del rol técnico y nos pone a mirar de frente un conflicto desde un lugar más humano.

En cualquier proceso de negociación o gestión de conflictos hay un momento fundacional que muchas veces pasa desapercibido: esa etapa previa a que empiecen a intercambiarse e-mails y documentos, a defenderse posiciones y desarrollar estrategias de lo más sofisticadas.

Ese momento es lo que me gusta llamar la “mesa cero”.

Es ahí donde todo vínculo profesional se define. Donde se pone en juego la posibilidad de construir una relación virtuosa con el cliente… o frustrarla antes de que empiece.

Desde la Práctica Colaborativa aprendemos que antes de hablar de derechos, contratos o soluciones, necesitamos crear un espacio físico, emocional y simbólico. Un espacio donde la escucha activa sea más importante que el argumento y la estrategia, donde las emociones puedan tener su lugar, y donde la confianza no sea una premisa “obvia”, sino una construcción consciente y activa.

II. El detrás de escena

Carola Berra, mi amiga y socia en ALdeCO - Academia Latinoamericana de Práctica Colaborativa, lo dice con una imagen que refleja con simpleza la profundidad del tema:

“Al comenzar un proceso, uno debería estar descalzo. No literalmente, claro, sino con esa disposición humilde de pisar el terreno del otro, de escuchar sin prejuicio, de recibir sin imponer. Para mí, la confianza nace ahí, en ese espacio compartido que se parece más a un encuentro interior que a una entrevista legal”.

Y yo coincido.

Desde mi experiencia como asesor legal de personas que hacen negocios, he aprendido que la confianza empieza por uno mismo. No es frase hecha. Es ley. Si no confiamos en lo que somos y en lo que ofrecemos, difícilmente el otro podrá confiar en nosotros. En la “mesa cero” no venimos a convencer. Venimos a estar presentes. A ofrecer, no a imponer. A acompañar, no a conducir.

III. ¿Qué es generar confianza?

En términos prácticos, generar confianza no es solo cumplir lo prometido. Es crear un ambiente donde el otro pueda mostrarse como es, sin miedo a ser juzgado. Es ofrecer coherencia, más que respuestas perfectas.

La Práctica Colaborativa propone una serie de gestos concretos que marcan la diferencia:

• Escuchar más de lo que hablamos
• Preguntar con respeto, pero siendo profundos
• Hablar en el mismo idioma, sin excesivo tecnicismo
• Sostener el silencio cuando hace falta.
• Reconocer nuestros límites con honestidad.
• Mostrar vulnerabilidad como señal de fortaleza.

Eso es generar un marco donde una negociación va a tener un sentido. Donde los acuerdos no son un intercambio o imposición sino una consecuencia natural de un proceso virtuoso y superador.

IV. La “mesa cero” en acción

En la Práctica Colaborativa ese primer encuentro con el cliente no es una reunión más: es un momento sagrado. Ahí se define el tono y el alcance del proceso, se instalan las condiciones para trabajar con profundidad y respeto, se empieza a trabajar en equipo, y los intereses empiezan a aparecer “haciéndole sombra” a las posiciones y los argumentos.

No se trata de vender soluciones. Se trata de co-crearlas. De demostrar que entendemos que detrás del problema legal hay una persona, con sus experiencias, sus emociones, miedos y deseos.

En la “mesa cero” tomamos nota de todo eso. No solo de los hechos.
Y eso nos permite diseñar estrategias más eficaces, dinámicas y creativas, porque están alineadas no solo con el derecho, sino con el propósito de quienes nos eligen.

V. Último, pero no menos importante

La confianza no es un elemento más en una negociación. Es la llave que abre o cierra la puerta a cualquier proceso significativo.

Cuando se logra generar confianza, las conversaciones difíciles (o necesarias) se vuelven posibles. Pero cuando falta, hasta las mejores transacciones tambalean...

Por eso la “mesa cero” no es un formalismo. No es solo el “kick-off meeting” donde acordamos honorarios, lineamientos de trabajo, objetivos. Es el momento en que elegimos cómo queremos transitar el proceso, sea desde el vínculo o desde la distancia; desde la empatía o desde la soberbia técnico-legal; desde el propósito o desde el mero interés profesional.

La Práctica Colaborativa, desde ya aplicable a cualquier rama o proceso, nos demuestra que aún en los conflictos más complejos, lo humano sigue siendo la base de todo.

En la “mesa cero” se construye esa base. Es el lugar donde dejamos de ser técnicos (por un rato) para volvernos más humanos, más cercanos y confiables.

Porque lo que realmente transforma una negociación no es la firma del contrato final; es el proceso y los vínculos confiables que se construyeron para llegar a ese resultado.

Nota mental: antes de negociar o resolver tratemos de comprender.