Generalmente se suele creer que el secreto para ser persuasivo y exitoso con los clientes es una oratoria asertiva y convincente que demuestre seguridad y solvencia profesional respecto de lo que se comunica o el asesoramiento que se brinda. La realidad es que existe una herramienta mucho más potente para crear una buena relación que facilite el contacto y la transmisión correcta de la información, en ambos sentidos, desde un primer momento entre el abogado y los clientes y son las preguntas.

Muchas veces es mejor responder a los problemas y peticiones de los clientes con preguntas más que con soluciones. Con las preguntas correctas, en muchos casos el receptor encuentra automáticamente las respuestas a sus propios problemas. 

Ahora bien, ¿Qué método utilizan los abogados para convencer a sus clientes?, ¿Por qué  hacer la preguntas correcta es la clave?  Lo es porque ayudan a las personas a aclarar sus ideas y encontrar soluciones: A menudo necesitamos que alguien agite nuestra cabeza con algo que nos provoque o desafíe para ordenar nuestras ideas y sacar lo mejor de nosotros mismos; las preguntas fomentan la “escucha activa”: cuando se hacen preguntas se obliga a escuchar las respuestas y esto genera que una persona que se siente escuchada con interés eleve las expectativas y la consideración que siente por la otra parte y reciba mejor el feedback, las sugerencias o nuevas perspectivas para abordar sus problemas; desarrollan relaciones más profundas y ricas: Las preguntas crean un ambiente distendido que motiva a las personas a comunicar informaciones relevantes sobre sí mismas y a expresar sus preocupaciones y motivaciones; las preguntas fomentan el “empowerment” de las personas:  Cuando somos cuestionados sobre un asunto que nos concierne y nos incentivan a buscar nuestras propias respuestas nos sentimos mucho más comprometidos con la solución que cuando ésta viene impuesta o incluso sugerida por otra persona; las preguntas convencen y persuaden más que los argumentos: Las preguntas bien dirigidas consiguen mejor los objetivos que buscan las afirmaciones, pero de una forma mucho más sutil y menos agresiva. El receptor no se siente atacado, por lo tanto no tiene que defenderse de nada. Si no tiene que defenderse es muy posible que adopte una actitud abierta y reflexiva a lo que se le plantea.

Para brindar un buen asesoramiento profesional, es preciso disponer de buena información y la clave es formular  las preguntas adecuadas en el momento oportuno.  El abogado cumple un rol fundamental a la hora de entrevistar al cliente y/o la contraparte, ya que debe adoptar un papel activo para guiar y dirigir la conversación  con flexibilidad y conseguir sus objetivos. En esa dirección, las preguntas inteligentes y bien hechas desempeñan un papel fundamental.  Las preguntas, precisas y certeras, buscan conocer los datos esenciales para hacerse una idea lo más clara y completa posible del asunto.

Existen varios tipos de preguntas:

1) Preguntas cerradas, que suelen utilizarse para obtener o validar información inmediata. Este tipo de preguntas cumple con ciertas características: dan hechos, son fáciles y rápidas de responder y le permiten mantener el control de la conversación a la persona que pregunta. También se les conoce como preguntas de “sí” y “no”, ya que pueden responderse de esta manera en su mayoría y son buenas para centrar la cuestión, resumir, puntualizar y proporcionar datos específicos.;

2) Preguntas abiertas: Se usan para indagar sobre los pensamientos, funcionan para desarrollar una conversación, permiten la apertura para expresar opiniones y sentimientos, se prestan a una narración amplia y, al contrario de las preguntas cerradas, éstas otorgan el control de la conversación a quien responde. Le permiten a la persona que pregunta obtener más información de toda índole:

3) Preguntas reflexivas: aportan información observable sobre la persona que responde, más allá de la respuesta obtenida. Permite a la persona que realiza las preguntas una perspectiva más clara del individuo que está respondiendo. Se usan para intentar influenciar de forma respetuosa a la persona de la cual se espera una respuesta. Se presenta como una invitación y no como una imposición para con la persona que responde, además que pueden requerir aclarar, recapacitar o reconsiderar lo dicho anteriormente, a fin de mantener o corregir posturas;

4) Preguntas directas: Se usan para dirigir sutilmente a la persona a que elabore sus respuestas en función de una posición en particular;

5) Preguntas de opción múltiple: Son un tipo de preguntas directas-cerradas que obligan a la persona que responde a escoger la opción más satisfactoria dentro de una serie de alternativas;

6) Preguntas retóricas: están diseñadas para despertar la capacidad de pensamiento en el otro o crear empatía, se efectúa la pregunta para intentar captar la atención del otro y hacer entrar en conciencia sobre un tema en particular.

Un buen abogado se diferencia del resto por la calidad de las preguntas que hace a sus clientes o a la parte contraria. Hacer buenas preguntas, que hagan reflexionar y plantearse nuevas perspectivas, es una de las mejores maneras de agregar valor a los clientes y de elevarse sobre los competidores, independientemente de la calidad del servicio o la solución que ofrezca. En conclusión, liderar A la solución con preguntas es mucho más efectivo que liderar CON la solución.